Negociación exitosa: Estrategias y habilidades esenciales (en español) Course Syllabus

Este curso práctico y bien estructurado está diseñado para que los estudiantes dominen las estrategias y habilidades esenciales de la negociación a través de un enfoque paso a paso. Con una duración total de aproximadamente 7 semanas, el curso combina teoría, ejercicios prácticos y simulaciones evaluadas por pares. Cada módulo se enfoca en una fase clave del proceso de negociación, ofreciendo entre 4 y 6 horas de trabajo por semana, ideal para principiantes con interés en desarrollar competencias aplicables en entornos profesionales reales.

Module 1: Welcome to Successful Negotiation!

Estimated time: 4 hours

• Introducción a las cuatro etapas de la negociación
• Objetivos del curso y cómo tener éxito
• Visión general del marco de negociación de la University of Michigan
• Actividades interactivas de bienvenida y evaluación inicial

Module 2: Prepare – Plan Your Negotiation Strategy

Estimated time: 5 hours

• Análisis de la BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
• Tipos de negociación: basada en posiciones vs. intereses
• Consideraciones éticas en la planificación
• Aspectos culturales y su impacto en la negociación

Module 3: Negotiate – Use Key Tactics for Success

Estimated time: 5 hours

• Dinámicas de poder en la negociación
• Tácticas psicológicas: anclaje, encuadre y manejo de la sobreconfianza
• Técnicas de escucha activa y formulación de preguntas
• Análisis de tácticas mediante videos interactivos

Module 4: Close – Create a Contract

Estimated time: 4 hours

• Elaboración de acuerdos y contratos
• Marco legal y ético para cerrar tratos
• Estrategias para asegurar compromisos sostenibles

Module 5: Perform and Evaluate – The End Game

Estimated time: 5 hours

• Estrategias de resolución de disputas
• Mediación y arbitraje como herramientas post-negociación
• Evaluación del desempeño individual y del resultado

Module 6: Practice Your Negotiation Skills

Estimated time: 6 hours

• Simulaciones prácticas de escenarios reales
• Ejercicios basados en casos con retroalimentación por pares
• Aplicación integrada de estrategias de preparación y tácticas

Module 7: Final Examination

Estimated time: 2 hours

• Repaso integral de los marcos de decisión
• Examen de dominio sobre estrategias de negociación
• Oportunidad de repetir el examen hasta lograr comprensión completa

Prerequisites

• No se requieren conocimientos previos en negociación
• Acceso estable a internet para videos y actividades interactivas
• Disponibilidad para participar en simulaciones con otros estudiantes

What You'll Be Able to Do After

• Dominar las cuatro fases del proceso de negociación
• Aplicar herramientas psicológicas como el anclaje y el encuadre
• Desarrollar y utilizar una BATNA efectiva
• Manejar dinámicas de poder y ética en contextos reales
• Evaluar y mejorar tu desempeño tras cada negociación